Chute des Ventes sur Amazon – 5 Stratégies Que Tous les Vendeurs Doivent Essayer

Rien n’est pire que de voir ses ventes s’effondrer sur Amazon, mois après mois. Cette situation limite vos liquidités et votre capacité à réagir, mais c’est aussi le signe que vous devez faire des changements rapides pour que votre entreprise continue à fonctionner.

Au lieu de céder au stress et de vous laisser submerger, passez à l’action en effectuant ces quelques petites modifications que nous vous proposons. Elles ne plomberont pas votre budget et vous remettront sur la bonne voie. Vous pourrez réaliser la plupart d’entre elles par vous-même, mais vous pouvez également faire appel à un tiers capable de vous garantir un ROI important.

Intéressons-nous aux cinq meilleures stratégies à mettre en œuvre rapidement pour stimuler les ventes de votre produit et remplir votre pipeline de ventes.

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Table des Matières

 

Mettez à jour vos mots-clés

Pensez pages produits pour mobiles

Promotions et offres Amazon

Réalisez des tests A/B

Intensifiez vos efforts de distribution

Conclusion


1. Mettez à jour vos mots-clés

Les baisses de ventes coïncident souvent avec l’évolution de vos clients. Peut-être que vous ne répondez plus aux besoins de vos clients actuels ou que les nouveaux prospects sont à la recherche d’un moyen légèrement différent de résoudre leurs problèmes ou de satisfaire leurs besoins. Parfois, ce sont les mots employés pour verbaliser un problème ou une solution qui changent – ce qui implique évidemment que les termes de recherche et les mots-clés qu'ils utilisent ne sont plus les mêmes.

 

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Ainsi, lorsque vous constatez une baisse des ventes dans un groupe de produits spécifiques, mais que la catégorie est toujours performante dans votre secteur, il est judicieux de jeter un œil à votre listing. Dans le même temps, vos concurrents peuvent capitaliser sur les termes actualisés pour obtenir plus de trafic et vous devancer dans les classements. 

Avec ce constat en tête, il semble logique de passer à une nouvelle stratégie pour vos mots-clés. Les mots-clés ont un impact considérable sur votre classement général, en les peaufinant, vous boostez la visibilité de vos produits.

La recherche de mots-clés peut se faire de nombreuses manières différentes. Vous pouvez utiliser des outils tiers, payer des sous-traitants pour le faire à votre place, effectuer des recherches sur Amazon, etc. Quelle que soit la méthode choisie, vous devez prendre en compte quelques facteurs supplémentaires :

  • Lisez les commentaires des clients pour savoir ce que disent les internautes de vos produits et de ceux de vos concurrents
  • Prenez connaissance des produits vendus par vos concurrents pour noter quels sont les mots-clés ciblés
  • Explorez les grandes catégories et les informations détaillées des produits dans la barre de recherche d'Amazon et regardez ce que vous suggère le remplissage automatique

Toutes ces méthodes simples vous aideront à adopter une approche globale du renouvellement de vos mots-clés. Une fois que vous avez trouvé les bons mots-clés, il est temps de les utiliser à plusieurs endroits sur chaque page produit. 

L'algorithme d’Amazon, tout comme les meilleures pratiques, a évolué au fil des années, il est donc conseillé de consulter un guide actualisé comme celui-ci afin de vous assurer de toujours faire les bons choix. Vous comprendrez l'intérêt de placer des mots-clés au niveau de la marque, du titre, mais aussi des descriptions générales. Si vous avez oublié ces notions, le guide vous rappellera aussi que les contenus de marque améliorés et autres ne sont pas indexés et ne vous aideront donc pas en termes de référencement.

La recherche par mot-clé vous permet également de savoir où investir votre budget publicitaire. Amazon affirme qu'une entreprise a réussi à atteindre un ROI de 5:1 grâce à ses annonces simplement en améliorant ses mots-clés.

 

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2. Pensez pages produits pour mobiles

Sur Amazon, les achats sur mobiles représentent une part importante des commandes. Non seulement la place de marché dispose de sa propre application, mais elle a plus de 150 millions d'utilisateurs américains qui accèdent à ses services uniquement via mobile chaque mois. Ce chiffre fait tout simplement d’Amazon la plateforme de vente la plus populaire aux États-Unis chez les utilisateurs de mobiles.

Les appareils mobiles ont des tailles et des formes différentes, il faut donc optimiser vos pages produits pour plaire à vos clients potentiels. Les photos haute résolution vous permettront d'éviter que l’image ne devienne floue sur les petits écrans. Vous devez également veiller à ce que la description du produit et les autres paragraphes soient courts et à ce que les puces soient faciles à lire sur mobile.

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Les utilisateurs de smartphones ne verront que les 80 premiers caractères d'un titre, vous devez donc y placer vos mots-clés et vos meilleurs termes. Assurez-vous simplement qu'ils sont tous pertinents !

Le moyen le plus simple d'optimiser votre contenu pour les mobiles est peut-être de s'appuyer sur le Contenu A+ pour raconter votre histoire à travers différentes marques et autres caractéristiques. Déposer vos produits et votre marque est toujours une bonne idée, car Amazon estime que les contenus A+ peuvent augmenter vos ventes jusqu'à 10 %.

 

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3. Promotions et offres Amazon

Parfois, conclure une vente c’est proposer le meilleur prix pour un produit et être le plus compétitif. Les outils de promotion d'Amazon sont parfaits si vous souhaitez vous faire remarquer rapidement. Les réductions peuvent également augmenter le trafic vers les pages de vos produits, ce qui contribue à améliorer le succès global de votre boutique.

Les promotions et réductions constituent le moyen le plus courant de booster vos ventes sur Amazon. Il vous suffit de créer une promotion dans votre compte Seller Central. Vous pouvez également atterrir sur la page « Promotions » d’Amazon, mais vous devez respecter de nombreuses conditions pour que vos produits apparaissent dans les Ventes Flash.

Vous devez par exemple avoir une note de 3 étoiles ou plus et être éligible au programme Prime dans toutes les régions du monde pour profiter des meilleures opportunités, mais presque tous les vendeurs ont accès à d’autres outils promotionnels.

 

image1Image publiée avec l'aimable autorisation de Eboost Consulting

Choisissez l'option qui vous convient le mieux dans la liste déroulante de votre compte vendeur et indiquez les conditions et les dates. Vous pouvez également choisir qui peut profiter de la réduction et ce qu'il doit faire pour la réclamer ; ex. montant d’achat minimum, quantité, ou simplement tous les utilisateurs qui consultent votre page.

Ce qui est formidable, c'est que vous pouvez mettre en place des codes généraux et spécifiques pour vos ventes. Vous pouvez donc proposer des réductions plus ou moins importantes pour tout le monde via un seul code. Vous pouvez alors utiliser un second code offrant une réduction plus importante, mais qui nécessite un mot spécifique, ex. « 25OFF », que vous pouvez ensuite partager avec votre liste de diffusion. Les clients continuent à acheter via Amazon et font des économies. Vous bénéficiez à la fois des avantages d'une vente promotionnelle tout en récompensant vos clients les plus fidèles. Et les programmes de fidélité peuvent augmenter vos revenus en ligne de plus de 200 %.

 

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4. Réalisez des tests A/B

Vous pouvez essayer d’apporter des changements à votre boutique et à vos pages Amazon pour essayer de générer plus de ventes. Cependant, il est difficile de déterminer quelles sont les modifications efficaces et celles qui le sont moins. C'est là que vous devez passer aux tests A/B sur Amazon.

Les tests A/B (ou tests fractionnés) consistent à montrer à différents clients plusieurs éléments d’une page afin de déterminer les facteurs les plus susceptibles de déclencher la vente. Vous pouvez modifier les mots-clés et le texte, les images, les photos et tous les autres éléments de la page. Bien qu'Amazon dispose de quelques fonctionnalités natives pour ce faire, de nombreux vendeurs préfèrent utiliser des outils tiers pour effectuer les tests, car vous aurez plus de contrôle et la gestion du déroulement des tests sera plus simple.

Certains effectueront des tests A/B directement sur Amazon, tandis que d'autres effectueront des tests hors de la plateforme Amazon pour atteindre un plus large éventail de clients potentiels par le biais de sondages. Mais la véritable question consiste à savoir si un léger changement peut vraiment faire la différence.

 

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Une entreprise de compléments alimentaires a utilisé les tests et les sondages d'Amazon pour déterminer l'image du produit que préféraient les clients. Un mois après avoir changé les images, l’entreprise a enregistré une augmentation des ventes de 35 % et le nombre d'articles vendus a augmenté de près de 55 %. Dans ce cas précis, un seul changement d'image a permis de générer 2 600 $ de recettes en moyenne pour un seul produit.


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5. Intensifiez vos efforts de distribution

Ce n'est pas parce que vous vendez sur Amazon que vous devez expédier via Amazon – que vous soyez ou non un vendeur Prime. De nombreuses solutions s'offrent à vous et le développement de vos partenaires de livraison et d'exécution des commandes peut vous offrir une longueur d'avance sur certaines boutiques Amazon. Nous avons pu le constater au cours des premiers mois de la pandémie de coronavirus.

Les systèmes d'exécution des commandes d'Amazon peuvent également nuire à vos ventes et à la réputation de votre marque. Bien sûr, Amazon incite les clients à ne pas laisser les erreurs de commande influencer la teneur de leurs commentaires sur les produits, mais nous savons tous qu'une mauvaise expérience de livraison a un impact considérable sur la façon dont nous considérons une entreprise ou un produit. Quand les vendeurs enregistrent des problèmes dans 5 à 10 % des commandes, parmi d’autres problèmes de livraison, votre marque pourrait subir un préjudice important.

Vous pouvez envisager de travailler avec une société tierce qui offre des garanties spécifiques concernant l'exactitude des commandes et la livraison dans les délais, certaines dépassant les 99 %. La plupart seront en mesure d'égaler n'importe quelle vitesse de livraison de Prime et imposent généralement moins de restrictions sur la façon dont les stocks sont expédiés vers leurs entrepôts comparés aux conditions de service d’Amazon.

Vous devrez cependant toujours respecter les règles de vente d'Amazon – donc pas de cadeaux dans la boîte – mais vous pouvez travailler avec des partenaires pour mieux contrôler vos frais de livraison et même inclure des choses comme du ruban adhésif et une boîte portant votre marque. Votre entreprise aura plus de contrôle sur la livraison et pourra obtenir de meilleures garanties de la part des services tiers en cas de problème. Et si jamais vous vous lancez dans la vente de produits sur votre propre site Web ou directement sur les réseaux sociaux, votre service tiers sera là pour vous offrir les mêmes tarifs et la même assistance sur chacun de ces canaux.

 

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Conclusion

Quel que soit votre point de départ, ces stratégies sont conçues pour aider les clients à vous trouver, à vous faire confiance et à acheter vos produits chez vous. Ce sont les clés de toute bonne campagne d'amélioration des efforts de e-commerce, que ce soit sur Amazon ou ailleurs.

Prenez le temps de vous mettre à la place de vos clients et de découvrir ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin, puis approchez-les. Plus vous serez en mesure de résoudre leurs problèmes et de minimiser les efforts qu’ils doivent faire pour vous trouver, plus votre potentiel de vente sera élevé.

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Écrit par Jake Rheude

Jake Rheude is the Director of Marketing for Red Stag Fulfillment, an ecommerce fulfillment warehouse that was born out of ecommerce. He has years of experience in ecommerce and business development. In his free time, Jake enjoys reading about business and sharing his own experience with others.

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