Richard Conn - RingCentral US
6 choses à savoir pour réussir vos prochaines promotions:
- Quels sont vos objectifs ?
- Quel est le produit ? Et pourquoi proposer des promotions ?
- Quelle est votre clientèle ?
- Comment les clients interagissent-ils avec votre entreprise ?
- Apportez-vous une valeur ajoutée grâce à vos promotions ?
- Êtes-vous toujours certain de réaliser des bénéfices avec vos prix réduits ?
Une stratégie de promotions est-elle indispensable ?
1. Quels sont vos objectifs ?
Si vous ne vous fixez pas d'objectifs clairs et si vous ne comprenez pas que des objectifs différents nécessitent des stratégies et des approches différentes, vous risquez de causer du tort à votre entreprise. Voyons quatre objectifs courants :
Augmenter les ventes de votre produit ou service
L'objectif est de faire en sorte que les consommateurs achètent le plus grand nombre d'articles possible. Pour cela, on peut recourir à la vente en gros : plus on achète, moins c'est cher. Vous pouvez aussi utiliser des réductions groupées, c'est-à-dire que vous ne baissez le prix des articles que lorsqu'ils sont achetés ensemble. Ces deux méthodes vous aideront à stimuler vos ventes en ligne.
Parfois même, les méthodes les plus simples sont les meilleures : vous ne pouvez pas faire fausse route avec une réduction de 10 %.
Liquider d'anciens stocks
Des stocks superflus peuvent prendre de la place et vous empêcher de vous concentrer sur les produits performants. Dans ce contexte, des marges bénéficiaires importantes ne sont pas vraiment importantes, car cette stratégie vise à écouler rapidement les stocks excessifs ou obsolètes. Ce problème ne concerne toutefois pas les produits numériques comme les solutions de comptabilité ou les publications de recherche.
Attirer de nouveaux clients
L'objectif est ici d'inciter un nouveau client à découvrir votre produit. En lui accordant une remise, vous réduisez son exposition au risque.
Fidéliser les consommateurs actuels
Parfois, vous souhaitez simplement renforcer le lien entre vous et vos clients réguliers. Cette stratégie de réduction de prix passe le plus souvent par une remise de fidélité. Une étude d'Accenture indique en effet que 57 % des clients dépensent plus auprès des marques auxquelles ils sont fidèles.
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2. Quel est le produit ? Et pourquoi proposer des promotions ?
Personne ne peut disposer d'une meilleure compréhension de votre produit que vous-même. Vous ne pouvez pas gérer vos circuits de vente si vous ne savez pas ce que vous vendez. Comprendre ce qu'est votre produit - et pourquoi vous voulez le proposer à prix réduit - sont des étapes importantes dans la conception d'une stratégie de réduction de prix.
Nous nous souvenons tous de ce magasin de notre enfance qui avait constamment des "soldes" sur tous ses produits. Les remises peuvent parfois dévaloriser votre marque et amener le client à croire que votre produit vaut moins que son prix de référence. Cependant, lorsqu'elle est correctement mise en œuvre, une stratégie de réduction de prix peut susciter l'intérêt et générer une demande de la part des clients pour votre produit. Voici trois exemples.
Lutter contre la concurrence
La concurrence peut vous forcer à ajuster vos prix. Mais, comme mentionné ci-dessus, cela peut réduire la valeur perçue de votre produit. Vous ne devez certainement pas donner l'impression de diminuer vos prix directement à cause de vos concurrents.
Vous devez plutôt trouver une raison pour justifier votre réduction. Il peut s'agir d'une période de vacances, d'un anniversaire ou de tout autre événement à thème. Soyez créatif ! Et en ajoutant une limite de temps à la remise, vous générez un sentiment d'urgence chez le client et suscitez une demande accrue pour votre produit.
Développer sa notoriété sur le marché
Si votre produit a été lancé récemment, il peut être judicieux de mettre en place des mesures incitatives initiales pour attirer l'attention des clients. Une enquête RetailMeNot de 2018 a révélé que deux clients sur trois ont effectué un achat qu'ils n'avaient pas prévu en raison d'une remise.
Liquider des stocks excédentaires
Les articles désuets coûtent cher à stocker et il est généralement plus rentable de se débarrasser rapidement des produits peu performants et des stocks excédentaires, même à un prix inférieur. Cette stratégie est souvent utilisée dans les secteurs de l'alimentation et de la mode.
Cependant, il est utile de réfléchir à la manière dont elle pourrait présenter votre marque. Les marques de luxe haut de gamme ont tendance à éviter cette approche car elle peut affaiblir leur caractère exclusif.
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3. Quelle est votre clientèle ?
Comprendre ses clients est essentiel pour créer une relation solide avec eux. Les outils de communication marketing sont essentiels pour y parvenir. Vous pouvez les utiliser plus efficacement si vous comprenez leurs préférences et leurs priorités.
Créer une stratégie de promotions sans avoir cette compréhension peut amener les clients à s'habituer à ce prix réduit et donc à ne pas les racheter lorsque les tarifs reviennent à la normale.
Concevoir des réductions spécifiques pour votre marché cible - par exemple, pour les étudiants - est un excellent moyen de les attirer. Cela permet également de clarifier les conditions applicables.
Votre clientèle étant constituée des personnes qui font le succès de votre entreprise, il est important de les reconnaître et de les récompenser. Une étude menée par Adobe montre que les 10 % des clients les plus importants d'une entreprise dépensent trois fois plus par commande et que les 1 % les plus importants dépensent jusqu'à cinq fois plus.
Il est donc évident que les programmes de fidélisation sont essentiels à la réussite d'une activité. En offrant une reconnaissance et des remises à vos clients fidèles, vous leur donnez une raison supplémentaire de revenir.
Une autre stratégie souvent utilisée pour accroître la fidélité des clients est celle des réductions de gros et groupées. Ces rabais s'appliquent automatiquement lorsqu'une certaine somme est atteinte. Une autre possibilité consiste à offrir au consommateur une livraison gratuite ou un cadeau à partir d'un certain seuil. Les données sur votre clientèle peuvent vous aider à déterminer le prix idéal afin de mettre en place ces offres.
Des études montrent que plus vos clients achètent, plus ils sont susceptibles de revenir sur votre site. Par exemple, après la troisième commande, le consommateur a 54 % de chances supplémentaires de passer une autre commande à l'avenir.
Vous pouvez également renforcer les interactions de votre entreprise avec ses clients en leur offrant des réductions lors du parrainage d'amis. Si votre clientèle cible est active sur les réseaux sociaux, proposez des offres spéciales à ceux qui y interagissent avec vous. Cela favorise le marketing de bouche à oreille et élargit votre clientèle, ce qui est idéal pour développer une activité.
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4. Comment les clients interagissent-ils avec votre entreprise ?
En plus de comprendre les priorités et les préférences de vos clients, il est aussi essentiel de déchiffrer leur comportement et la manière dont ils s'engagent avec votre produit ou service. Cela inclut tant le cœur de votre clientèle que ceux nouvellement acquis.
Séparer les clients en groupes en fonction de leurs besoins et de leurs actions vous permet, plus efficacement, de résoudre leurs problèmes et de vendre davantage de produits. C'est ce que l'on appelle la segmentation comportementale.
Une bonne compréhension de la clientèle peut vous aider à créer des réductions personnalisées adaptées à un groupe démographique spécifique, par exemple des promotions pour les étudiants ou les personnes âgées. Le ciblage de ces groupes grâce au marketing par e-mail est un excellent moyen d'attirer leur attention.
En plus de vous concentrer sur les clients actifs, prenez le temps d'examiner les raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas. Nous avons déjà tous consulté un site, ajouté un article au panier puis laissé tomber la commande. C'est ce que font en effet 69 % des acheteurs en ligne.
Connaître votre taux d'abandon de panier et les raisons qui motivent cela peut vous aider à mettre en place une stratégie de promotions. Les recherches menées par MailCharts montrent que l'utilisation de rappels ou de remises peut permettre de récupérer 11 % de ces ventes perdues.
Une autre solution consiste à utiliser des fenêtres pop-up de sortie. En examinant les mouvements de la souris du client, il est possible d'identifier le moment où celui-ci est sur le point de quitter la page et ainsi le faire revenir à l'aide d'un pop-up, par exemple une réduction, la livraison gratuite, etc. Les recherches du Baymard Institute montrent que les pop-up de sortie peuvent aider à récupérer près de 70 % des paniers abandonnés de votre boutique.
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5. Apportez-vous une valeur ajoutée grâce à vos promotions ?
Proposer constamment des produits à prix réduits ne signifie pas nécessairement que vous serez une entreprise prospère. En fait, cela peut même amputer vos bénéfices, affaiblir votre service commercial et, comme mentionné plus tôt, dévaloriser votre marque. Il faut en effet que vos réductions apportent une valeur ajoutée.
Supposons que vous fournissiez des services de téléphonie VoIP. Si un client vous demande "Est-ce que la VoIP en vaut la peine ?", vous devez être en mesure de lui fournir une réponse pour décrocher une vente.
Un bon exemple est la stratégie du cadeau offert à l'achat. De nombreuses entreprises préfèrent cette méthode car elle apporte une valeur ajoutée plutôt que d'offrir des réductions.
Imaginez que vous avez un magasin de chaussures et qu'un client moyen dépense 73 € par commande. Vous voulez faire passer la commande moyenne à 80 €. En offrant un cadeau pour les achats supérieurs à 80 €, vous encouragez à dépenser plus. Toutefois, ce cadeau doit être quelque chose que le client désire vraiment !
Non seulement cette méthode apporte une valeur ajoutée, mais elle constitue aussi une opportunité de promouvoir votre marque auprès de votre client. Le mug gratuit de Sport Direct est le parfait exemple d'une campagne de ce type réussie. Ce mug est grand, comprend le logo de la société et a permis d'accroître la portée de la marque.
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6. Êtes-vous toujours certain de réaliser des bénéfices avec vos prix réduits ?
Tout comme il est important que vos objectifs commerciaux soient en adéquation avec votre stratégie de promotions, il est également important que votre stratégie de promotions soit en adéquation avec vos objectifs de vente et vos cibles afin que vos bénéfices puissent être augmentés ou, a minima, maintenus. Voici quelques conseils pour garantir vos bénéfices avec des prix réduits :
Réduire les coûts marketing
Il est important de segmenter vos offres, alors axez le marketing lié aux promotions sur les clients inactifs ou les nouveaux clients. Vous augmenterez ainsi vos chances de décrocher de nouvelles commandes sans épuiser votre budget sur des ventes qui auraient eu lieu de toute façon. Identifiez vos plateformes les plus efficaces et menez vos campagnes sur celles-ci plutôt que d'adopter une approche générale.
Réduire les coûts des autres secteurs grâce aux nouvelles technologies
Vous pourriez investir dans des outils de vidéoconférence, une plateforme de gestion de la relation client ou des chatbots automatisés. Même si l'investissement dans les nouvelles technologies peut avoir un coût initial important, il se révèle très avantageux pour réaliser des économies à long terme.
Mettre l'accent sur la fidélisation des clients
Acquérir des clients est important, mais les fidéliser l'est tout autant. Les clients réguliers coûtent moins cher en termes de conversion et ils dépensent généralement plus. Des stratégies comme les programmes de fidélité et les ventes privées réservées aux abonnés sont un excellent moyen de faire des bénéfices à moindre coût.
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Une stratégie de promotions est-elle indispensable ?
Globalement, les réductions peuvent avoir un impact aussi bien positif que négatif sur votre entreprise. Il peut s'agir d'une saine augmentation des ventes ou d'une dévalorisation de vos produits aux yeux des consommateurs. Ce qui différencie ces deux possibilités, c'est la façon dont vous vous préparez.
La plupart des entreprises utilisent des stratégies de promotions, mais celles qui réussissent consacrent du temps à les peaufiner. Cela signifie :
- Adapter votre stratégie à votre marque
- Éviter les remises si cela peut nuire à votre entreprise à long terme
- Veiller à ce que les consommateurs ne considèrent pas ces réductions de prix comme automatiques
- Fournir un produit sûr et de haute qualité
Bien souvent, les consommateurs se focalisent sur le facteur prix lorsque la valeur de votre produit n'est pas parfaitement comprise.
"Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez." - Warren Buffet
Le Black Friday, le Cyber Monday et le Boxing Day sont des termes qui déclenchent un sentiment d'opportunité chez certains et de désespoir chez d'autres. Cependant, des réductions et promotions peuvent être proposées tout au long de l'année, et il vaut la peine d'en profiter.
Selon les statistiques :
- Plus de 90 % des clients utilisent des codes promotionnels tout au long de l'année
- Des recherches prédisent que l'utilisation de codes promotionnels atteindra un montant équivalent à 91 milliards de dollars d'ici 2022
- 57 % des clients ont opté pour une nouvelle marque après s'être vu proposer une remise
Que vous vendiez du maquillage haut de gamme, un système informatique tel qu'un serveur vocal interactif (SVI) ou des actifs numériques, une stratégie de promotions efficace peut permettre à votre entreprise de vendre plus. Bien menée, elle augmentera la demande pour les produits et attirera davantage de clients.
En revanche, une stratégie inadaptée peut nuire à la perception de votre marque, affecter les transactions et réduire les marges bénéficiaires.
Voici six choses à prendre en compte dans le cadre de vos prochaines promotions.
